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近年來，保定煙草定州卷煙經(jīng)理部緊緊圍繞“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)和“11158”發(fā)展思路,，以“六個著力”為主線,，對卷煙營銷市場精耕細(xì)作，終端建設(shè)全面鋪開,，營銷信息化水平顯著提高,，品牌培育能力不斷增強,，卷煙營銷工作水平得到顯著提升。終端建設(shè)──精細(xì)專業(yè)
“自從有了‘增值服務(wù)’,，小店變化很大。”北城區(qū)卷煙零售商張波告訴筆者,，“不僅店面環(huán)境比以前干凈,、整潔多了，更主要的是回頭客多了,，卷煙銷售對其他商品的銷售帶動作用很明顯,。”
張波口中提到的“增值服務(wù)”，是定州卷煙經(jīng)理部近年來終端建設(shè)的一部分───推行站柜服務(wù),、規(guī)范柜臺陳列,、完善檔案管理。
何為終端建設(shè),？
“終端建設(shè)的目標(biāo)之一就是要讓零售客戶輕輕松松賣煙,，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢。我們一切工作都圍繞這個目標(biāo)在開展,。”保定煙草定州卷煙經(jīng)理部黨組書記,、經(jīng)理羨曉冬一語道破終端建設(shè)的本質(zhì)，“在終端建設(shè)中,，我們采取以客戶為中心,，大力實施‘增值服務(wù)’策略，為客戶提供精細(xì)化,、個性化,、專業(yè)化的服務(wù)，不斷提升客戶的滿意度,。”
除了“增值服務(wù)”,，定州卷煙經(jīng)理部還推行站柜服務(wù)，與零售客戶與消費者進行深入接觸,，切實掌握卷煙零售客戶經(jīng)營動態(tài),，利用站柜服務(wù)機會，引導(dǎo)消費者需求,，與客戶交流品牌推薦經(jīng)營,。
同時，定州卷煙經(jīng)理部堅持把客戶經(jīng)營能力提升培訓(xùn)和客戶互助合作貫穿功能終端建設(shè)全過程,，引領(lǐng)客戶樹立現(xiàn)代經(jīng)營理念,，持續(xù)提升零售客戶綜合素質(zhì)和經(jīng)營能力。采取直接培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)相結(jié)合的方式,，讓客戶了解行業(yè)發(fā)展情況,、品牌供應(yīng)現(xiàn)狀和貨源信息及供貨標(biāo)準(zhǔn)等,，及時調(diào)整經(jīng)營理念，不斷提升客戶營銷水平,。
定州卷煙經(jīng)理部還不斷加強客我互動,，廣泛開展困難幫扶和親情服務(wù)，增強零售客戶的認(rèn)同感和歸屬感,。2013年定州卷煙經(jīng)理部共幫扶困難零售商戶16戶,，樹立了良好的社會形象。“喜迎新春送溫暖,，扶貧助困獻愛心”,、“學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣，志愿服務(wù)踐‘同心’”,、“陽光照耀在我心”企業(yè)文化演講會等活動的開展,，使零售客戶誠信守法、文明經(jīng)商水平顯著提高,。信息化建設(shè)──實用先進
打開電腦,，輕輕一點，零售客戶需要的貨物信息就反映到了定州卷煙經(jīng)理部,，工作人員然后根據(jù)訂單情況,，調(diào)配貨物，直接送貨上門,。
“有了這套網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),，我們這些‘偏遠’地區(qū)的零售商總算是不用‘千里迢迢’去進貨了，坐在家里就能訂到貨,。”李賽超市老板李賽嘖嘖稱贊道,，“定州卷煙經(jīng)理部直接送貨上門，不僅少了奔波,，還帶來了不少貨源,、營銷信息。”
李賽享受到的“便利”,，源自定州卷煙經(jīng)理部不斷推進的營銷信息化建設(shè),。
“要發(fā)揮信息化在營銷工作中的支撐作用，關(guān)鍵要確保信息化的實用性,、便捷性和可操作性,，重點抓住誰來用、怎么用等關(guān)鍵環(huán)節(jié),。”說起營銷信息化建設(shè),，羨曉冬向筆者介紹說。
針對客戶經(jīng)理和零售客戶對信息化設(shè)備操作能力不同的實際情況,，定州卷煙經(jīng)理部通過集中學(xué)習(xí),、一對一輔導(dǎo),、線上線下互動等方式，實施不同的培訓(xùn)措施,。在此基礎(chǔ)上,，還積極探索網(wǎng)絡(luò)營銷新模式，通過建立QQ群,、微信群,，既較好地實現(xiàn)了客我互動，又為零售客戶之間交流經(jīng)營心得搭建了平臺,。
信息化的廣泛應(yīng)用,，實現(xiàn)了客我共贏,。定州卷煙經(jīng)理部借助網(wǎng)上訂貨系統(tǒng),，為客戶自動生成電子訂單，解決了客戶來回奔波的問題,，既降低了零售客戶經(jīng)營成本,，方便了客戶，又實現(xiàn)了供應(yīng)商對庫存的有效管理,。品牌培育──精益精準(zhǔn)
在“11158”發(fā)展思路的引導(dǎo)下,，定州卷煙經(jīng)理部在品牌培育中創(chuàng)新“精益營銷”戰(zhàn)略，強化精品意識,，精準(zhǔn)運作,，采取了一系列卓有成效的措施，對零售客戶和原有品牌進行優(yōu)化配置,。
在重點品牌投放前期,，開展大量市場調(diào)研，對卷煙市場做出科學(xué)的短,、中,、長期預(yù)測，并根據(jù)不同品牌規(guī)格,、不同市場量身打造品牌培育方案,；選擇一批信譽度高、經(jīng)營能力強的客戶,，作為品牌培育,、品類引導(dǎo)、結(jié)構(gòu)提升的前沿窗口,，并把握好投放節(jié)奏和宣傳工作,，積極發(fā)揮零售終端在品牌培育中的關(guān)鍵作用；充分利用客戶經(jīng)理,、送貨員下鄉(xiāng)的機會,，將行業(yè)信息,、貨源信息、營銷策略等情況及時告知客戶,，贏得零售客戶的支持和配合,。
有效的措施，推動了定州卷煙市場良性發(fā)展,。2013年,，定州卷煙經(jīng)理部卷煙銷售36140箱，實現(xiàn)銷售收入6.12億元,，實現(xiàn)利稅9680.96萬元,，上繳稅金6049.9萬元，為定州經(jīng)濟建設(shè)和社會發(fā)展作出了積極貢獻,。
圖為整裝待發(fā)的送貨車,。
記者白永民攝
