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近年來，保定煙草定州卷煙經(jīng)理部緊緊圍繞“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)和“11158”發(fā)展思路,，以“六個(gè)著力”為主線,，對(duì)卷煙營銷市場精耕細(xì)作，終端建設(shè)全面鋪開,，營銷信息化水平顯著提高，品牌培育能力不斷增強(qiáng),，卷煙營銷工作水平得到顯著提升,。終端建設(shè)──精細(xì)專業(yè)
“自從有了‘增值服務(wù)’，小店變化很大,。”北城區(qū)卷煙零售商張波告訴筆者,，“不僅店面環(huán)境比以前干凈、整潔多了,，更主要的是回頭客多了,，卷煙銷售對(duì)其他商品的銷售帶動(dòng)作用很明顯。”
張波口中提到的“增值服務(wù)”,，是定州卷煙經(jīng)理部近年來終端建設(shè)的一部分───推行站柜服務(wù),、規(guī)范柜臺(tái)陳列、完善檔案管理,。
何為終端建設(shè),？
“終端建設(shè)的目標(biāo)之一就是要讓零售客戶輕輕松松賣煙，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺錢,。我們一切工作都圍繞這個(gè)目標(biāo)在開展,。”保定煙草定州卷煙經(jīng)理部黨組書記、經(jīng)理羨曉冬一語道破終端建設(shè)的本質(zhì),，“在終端建設(shè)中,，我們采取以客戶為中心，大力實(shí)施‘增值服務(wù)’策略,，為客戶提供精細(xì)化,、個(gè)性化,、專業(yè)化的服務(wù)，不斷提升客戶的滿意度,。”
除了“增值服務(wù)”,，定州卷煙經(jīng)理部還推行站柜服務(wù)，與零售客戶與消費(fèi)者進(jìn)行深入接觸,，切實(shí)掌握卷煙零售客戶經(jīng)營動(dòng)態(tài),，利用站柜服務(wù)機(jī)會(huì)，引導(dǎo)消費(fèi)者需求,，與客戶交流品牌推薦經(jīng)營,。
同時(shí)，定州卷煙經(jīng)理部堅(jiān)持把客戶經(jīng)營能力提升培訓(xùn)和客戶互助合作貫穿功能終端建設(shè)全過程,，引領(lǐng)客戶樹立現(xiàn)代經(jīng)營理念,，持續(xù)提升零售客戶綜合素質(zhì)和經(jīng)營能力。采取直接培訓(xùn)和現(xiàn)場培訓(xùn)相結(jié)合的方式,，讓客戶了解行業(yè)發(fā)展情況,、品牌供應(yīng)現(xiàn)狀和貨源信息及供貨標(biāo)準(zhǔn)等，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營理念,，不斷提升客戶營銷水平,。
定州卷煙經(jīng)理部還不斷加強(qiáng)客我互動(dòng)，廣泛開展困難幫扶和親情服務(wù),，增強(qiáng)零售客戶的認(rèn)同感和歸屬感,。2013年定州卷煙經(jīng)理部共幫扶困難零售商戶16戶，樹立了良好的社會(huì)形象,。“喜迎新春送溫暖,，扶貧助困獻(xiàn)愛心”、“學(xué)習(xí)雷鋒好榜樣,，志愿服務(wù)踐‘同心’”,、“陽光照耀在我心”企業(yè)文化演講會(huì)等活動(dòng)的開展，使零售客戶誠信守法,、文明經(jīng)商水平顯著提高,。信息化建設(shè)──實(shí)用先進(jìn)
打開電腦，輕輕一點(diǎn),，零售客戶需要的貨物信息就反映到了定州卷煙經(jīng)理部,，工作人員然后根據(jù)訂單情況，調(diào)配貨物,，直接送貨上門,。
“有了這套網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，我們這些‘偏遠(yuǎn)’地區(qū)的零售商總算是不用‘千里迢迢’去進(jìn)貨了,，坐在家里就能訂到貨,。”李賽超市老板李賽嘖嘖稱贊道,，“定州卷煙經(jīng)理部直接送貨上門，不僅少了奔波,，還帶來了不少貨源,、營銷信息。”
李賽享受到的“便利”,，源自定州卷煙經(jīng)理部不斷推進(jìn)的營銷信息化建設(shè),。
“要發(fā)揮信息化在營銷工作中的支撐作用，關(guān)鍵要確保信息化的實(shí)用性,、便捷性和可操作性,，重點(diǎn)抓住誰來用、怎么用等關(guān)鍵環(huán)節(jié),。”說起營銷信息化建設(shè),，羨曉冬向筆者介紹說。
針對(duì)客戶經(jīng)理和零售客戶對(duì)信息化設(shè)備操作能力不同的實(shí)際情況,，定州卷煙經(jīng)理部通過集中學(xué)習(xí),、一對(duì)一輔導(dǎo)、線上線下互動(dòng)等方式,，實(shí)施不同的培訓(xùn)措施,。在此基礎(chǔ)上，還積極探索網(wǎng)絡(luò)營銷新模式,，通過建立QQ群、微信群,，既較好地實(shí)現(xiàn)了客我互動(dòng),，又為零售客戶之間交流經(jīng)營心得搭建了平臺(tái)。
信息化的廣泛應(yīng)用,，實(shí)現(xiàn)了客我共贏,。定州卷煙經(jīng)理部借助網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)，為客戶自動(dòng)生成電子訂單,，解決了客戶來回奔波的問題,，既降低了零售客戶經(jīng)營成本，方便了客戶,，又實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商對(duì)庫存的有效管理,。品牌培育──精益精準(zhǔn)
在“11158”發(fā)展思路的引導(dǎo)下，定州卷煙經(jīng)理部在品牌培育中創(chuàng)新“精益營銷”戰(zhàn)略,，強(qiáng)化精品意識(shí),，精準(zhǔn)運(yùn)作，采取了一系列卓有成效的措施,，對(duì)零售客戶和原有品牌進(jìn)行優(yōu)化配置,。
在重點(diǎn)品牌投放前期,，開展大量市場調(diào)研，對(duì)卷煙市場做出科學(xué)的短,、中,、長期預(yù)測，并根據(jù)不同品牌規(guī)格,、不同市場量身打造品牌培育方案,；選擇一批信譽(yù)度高、經(jīng)營能力強(qiáng)的客戶,，作為品牌培育,、品類引導(dǎo)、結(jié)構(gòu)提升的前沿窗口,，并把握好投放節(jié)奏和宣傳工作,，積極發(fā)揮零售終端在品牌培育中的關(guān)鍵作用；充分利用客戶經(jīng)理,、送貨員下鄉(xiāng)的機(jī)會(huì),，將行業(yè)信息、貨源信息,、營銷策略等情況及時(shí)告知客戶,，贏得零售客戶的支持和配合。
有效的措施,，推動(dòng)了定州卷煙市場良性發(fā)展,。2013年，定州卷煙經(jīng)理部卷煙銷售36140箱,，實(shí)現(xiàn)銷售收入6.12億元,，實(shí)現(xiàn)利稅9680.96萬元，上繳稅金6049.9萬元,，為定州經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展作出了積極貢獻(xiàn),。
圖為整裝待發(fā)的送貨車。
記者白永民攝
